對很多 startups 來說，用戶增長就是一切。只要用戶增長夠快，就可以更快搶佔市場分額，吸引更多投資者提供資金，提高賣盤的時間叫價等。因此不少初創企業，尤其是軟件公司，都會選用 freemium model (免費增值商業模式)，即先提供免費服務，待用戶穩定後再考慮如何賺錢。WhatsApp 就是一個很好的例子。
然而再厲害的創企都有面對現實的一日，公司終究是需要賺錢的。畢竟商業世界是「no money no talk」，如果不能賺錢，再天使的投資者都會離開。很多創企就失敗在這裡。他們把太多心機和資源放在產品開發和用戶增長上，沒有仔細計劃 revenue model (賺錢模式)，結果預計的收入與實際出現很大差距，資金燒光了公司也完了。
Unsplash 的傳奇故事
今天的主角 Unsplash 也是用 freeium model 起家的。與很多圖片資料庫一樣，它利用免費的相片吸引用戶，但是 Unsplash 的發展卻走上一條完全不一樣的道路。
話說在 2013 年，Unsplash 的創辦人 Mikael Cho 正在為另一間 startup 公司製作網站，想找一張搶眼的圖片放在主頁，但是網上的相片不是太貴就是太難看，所以索性自己找攝影師為公司拍攝一輯相片，順利完成網站。到這裡，大家通常都會宣告「大功告成」然後把事情拋諸腦後，Mikael Cho 卻想︰「剩下來相片沒有用到太浪費了，不如分享給其他人用，幫助和我們一樣找不到好相片的人也好」。就這樣，Unsplash 誕生了。
結果，簡單載有 10 張免費照片的 Unsplash 網站在 HackerNews 得到大量轉載，快速昇到網站第一位。這一點成為公司步向成功的 tipping point。從此 Unsplash 得到不同渠道的報導，大量顧客的青睞和多位投資者的資金，同時也為平台上的攝影師帶來知名度。在短短 7 年間 Unsplash 已發展成全球最大的 free stockphoto database 之一，聚集超過 20 萬個創作者，載有超過 190 萬張相片和提供超過 19 億次下載。根據 Unsplash blog，它的相片使用率比 Getty Images、Shutterstock 和 Adobe 等競爭者都多。
Startups 常用的賺錢法
那麼，現在市場佔有率有了，用戶量有了，Unsplash 怎樣賺錢變現呢？在我們探討它令人眼前一亮的方法前，讓我們先看看它的競爭者怎麼做吧！
Pixabay 與 Unsplash 一樣都是非常受歡迎的免費圖片資料庫，載有超過 180 萬張圖片，與 Unsplash 相若。它的變現方法很簡單，就是賣廣告。你每次點撃一張免費圖片，它就會同時顯示 Shutterstock 裡更加優質但需要付費的版本，引導用戶購買。這是免費圖片資料庫的慣常方法，很多大型圖片庫如 Stocksnap 和 Pexels 都會用這方法賺錢，只是這樣一來用戶永遠覺得圖片庫內的相片是次等的，使用起來感覺很差，也影響他們對公司的印象。
Freepik 與 Shuttlestock、iStockphoto 等一樣選取 subscription model。Freepik 用戶可以免費下載大部份的相片和圖片檔/ illustration，但是用戶一定要表明作者，對很多商業用戶來說很麻煩。不想這麼做？付錢成為他們的會員吧！雖然使用 Freepik 相片比較沒有被比下去的感覺，但是始終是對用戶加上限制，這麼對軟件最重要的 stakeholder 真的好嗎？
Unsplash 意想不到的賺錢模式
對於廣告、會員制等賺錢方法，Unsplash 另一位創辦人 Luke Chesser 認為它們與公司的宗旨「photos for everyone」背道而馳。他們堅信總有方法能同時兼顧用戶需要又能獲得足夠收入。因此 Unsplash 決定走一條其他競爭者很少走的道路，轉向一群更願意花錢的金主 — 品牌。
Unsplash 在上年 12 月推出 Unsplash for Brands 服務。品牌要先向 Unsplash 交出費用，然後和 Unsplash 內的創作人合作拍攝相片。這些相片會被分享到網上圖片庫，免費供用戶下載和使用。暫時看起來對品牌好像沒有好處。為什麼品牌要付錢讓別人免費任意運用他們的相片？
原因很簡單，因為這些相片都內藏品牌的產品
Product placement (置入式廣告)在商業世界早已不是新鮮事。早在 19 世紀品牌已經開始在電影中加插產品，例如 James Bond 的名車和名錶，蜘蛛俠的搜尋器，World War Z 裡的汽水等。每個廣告的金額都是天價，是個非常願意花錢的市場。發展至今已經很難找到一套電視、一套劇集或一個電視節目沒有置入式廣告。
Unsplash 就針對這些金主，提供新穎的 Unsplash for Brands 服務。Unsplash 會把置入了品牌產品的優秀相片上載到網站給它的龐大用戶群。當用戶把這些相片用在自己的網站、部落客、社交媒體等，他們就會免費幫品牌把產品帶給顧客眼前。考慮到 Unsplash 每張相片平均會被下載近 1000 次，而每張相片都可能接觸成千上萬的觀眾，這是一個可觀的曝光量。加上 Unsplash 的合作費用預計應該沒有電影和電視的廣告費那麼高，要回本也容易一些。
Unsplash for Brands 最早期的客戶包括 Google、Harley-Davidson、Le Creuset, 和 Timberland 等，都是來頭不少的品牌，可見這計劃的潛力。
總結
從 Unsplash 的故事，我們可得到三個對初創企業有用的見解。首先，原來不求回報的分享也可以變成一盤生意。大家不妨留意一下日常常面對什麼困難，也許是一個商機！
第二，最好的 marketing 就是你沒有發覺的 marketing，而最好的賺錢方法也許在你沒有發現的地方。創新就是把兩個原本不相關的東西有意義地連結起來，才能創造新的價值。
第三，要做到所有 stakeholders 互贏，生意才能做起來。以 Unsplash 為例，Unsplash 的賺錢方法能讓使用者繼續不受限制地下載相片，甚至有更加多相片可以用，因此不會阻礙用戶增長。對品牌來說，他們有一個全新的宣傳渠道，不費足灰之力就有大量人為他們做 endorsement，何樂而不為？對 Unsplash 來說，當然就是額外收入啦！
當然，並不是所有品牌都能夠採用這方法，但從這個成功個案我們可看出賺錢不一定要向用戶埋手，只要大家小心思考可能找到更加好的互贏方法。大家有沒有遇見過一些出奇或新鮮的創企賺錢法呢？或你覺得值得借鑒的？歡迎到 Facebook 和我們分享一下！
P.S. 最近 Unsplash 與聯合國合作，發佈了不少藝術家為對抗 Covid-19 疫情創作的作品，務求把這些正面訊息宣揚開去。當中有不少有趣的作品。如果大家有興趣就去 Unsplash 看看，幫助他們爭取 30 日內被十億人看到的目標！
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作者：Elys
